Tuloksellista digimarkkinointia haastaville B2B-kohderyhmille

Varovaisesta mainoskokeilusta täysimittaiseen digimarkkinoinnin kumppanuuteen

NBO eli New Business Office Oy on yritysten välisen ratkaisumyynnin ulkoistamiseen erikoistunut helsinkiläinen konsultointiyritys. Liukuhihnamallilla toimivista buukkausfirmoista NBO:n erottaa heidän syvällinen tuntemuksensa TOP2000-yrityksistä* ja asiantuntijatasoinen keskustelutaito businesspäättäjien kanssa.

*TOP2000-yrityksillä tarkoitetaan Suomen kahtatuhatta suurinta yritystä, jotka muodostavat jopa 60 prosenttia kotimaisen yrityskentän ostopotentiaalista. Monien B2B-myyjien potentiaalisin kohderyhmä koostuu siis suurista ja keskisuurista yrityksistä, joita on vain alle prosentti kokonaismarkkinasta.

Yritysmyynnissä onnistuminen vaatii valittujen organisaatioiden, oikeiden päättäjien sekä päätöksentekoprosessin tuntemista. NBO huolehtii asiakkaidensa ratkaisumyynnin haastavimmasta osasta, eli alkupäässä tapahtuvasta taustatyöstä, laadukkaasta lähestymisestä ja potentiaalisten asiakkaiden lämmittelystä. Liidit vaihtavat omistajaa vasta, kun marjat ovat valmiita poimittavaksi.

Ratkaisumyynnin lisäksi NBO laajenee vuoden 2022 aikana myös kokonaan uusille liiketoiminta-alueille.

Tutustu NBO:n toimintatapaan

Haastavat lähtökohdat digimainonnalle

Louhoksen ja New Business Officen yhteistyö sai alkunsa syksyllä 2019. NBO:n asiakashankinta nojasi vahvasti perinteisiin keinoihin, mutta digitaalista markkinointia ja mainontaa oli harkittu jo pidempään.

NBO:n myynti- ja markkinointipäälliköllä Jani Ojalalla oli omasta takaa pitkä kokemus verkkomarkkinoinnista, mutta NBO:n kohdalla digitaalisen mainonnan tehokkuus epäilytti yrityksen johtoporrasta. Suurimmaksi kompastuskiveksi koettiin erityisen haastava kohderyhmä; mainonnalla tulisi tavoittaa jo lähtökohtaisesti hankalan B2B-kohderyhmän sisältä sellaiset henkilöt, jotka vastaavat tai päättävät yrityksensä myynnistä.

Kun digimainontaa lähdettiin lopulta kokeilemaan, odotukset eivät olleet erityisen korkealla:

"Hakuvolyymit olivat alhaiset ja lisäksi meillä oli tunne, että oma asiakassegmentti on tarkasti tiedossa ja portit lähes kaikkiin potentiaalisiin asiakasyrityksiin ovat jo auki."

– Jani Ojala, NBO

Lähdimme purkamaan vyyhtiä matkustamalla Helsinkiin ja käymällä NBO:n kanssa tarkasti yhdessä läpi heidän markkinointinsa nykytilanteen, haasteet, toiveet ja tavoitteet. Yhteinen sävel löytyi nopeasti, ja mainostilien sekä analytiikkatyökalujen käyttöoikeudet vaihtoivat omistajaa jo saman reissun aikana.

Uudelleenmarkkinointi tärkeässä roolissa

Rakensimme NBO:lle mainoskokonaisuuden, jolla herätettiin laajemman kohderyhmän huomio ja ohjattiin runsaasti uutta liikennettä verkkosivustolle. Kanavina toimivat Facebook ja Instagram sekä Googlen Display-verkosto. Näissä kanavissa saavutettiin laaja kattavuus sellaisten käyttäjien keskuudessa, jotka eivät välttämättä vielä tienneet NBO:n palveluista.

Googlen hakusanamainonnalla nostettiin NBO:n palvelut hakutulosten kärkeen ja vastattiin tietoa etsivien tarpeisiin. Hakumainontaa tehtiin mm. käänteisesti buukkaus-termeillä, eli ohjasimme perinteisiä buukkauspalveluja hakevia käyttäjiä tutustumaan NBO:n tarjoamaan erilaiseen toimintatapaan.

Seuraavassa vaiheessa seuloimme verkkosivuvierailijoista esiin henkilöt, jotka ovat käyttäytymisensä perusteella kiinnostuneita NBO:n tarjoamista palveluista. Somekanavien kanssa vuorovaikutuksessa olleista luotiin myös omat kohderyhmät. Tarkemmalla kohdentamisella ja myyntihenkisemmillä mainossisällöillä uudelleenmarkkinointi alkoi tuottaa nopeasti yhteydenottoja, jotka NBO:n ammattitaitoinen myyntitiimi viimeisteli kaupoiksi.

Yhteistyö laajeni verkkosivuihin

Digimainonta todettiin alusta asti toimivaksi ja liikennettä kertyi kustannustehokkaasti, mutta mainosten keräämää dataa ja verkkosivuliikennettä analysoimalla huomasimme, että sivuston liikenne ei konvertoidu toivotulla tavalla yhteydenotoiksi asti. Parantamisen varaa oli myös NBO:n edellisen verkkosivukumppanin ylläpitopalveluissa ja sivuston kehitystoiveisiin vastaamisessa.

Louhoksen koodisepät astuivat kuvaan, ja kartoituspalaverin jälkeen uuden verkkosivun rakentaminen saatiin sulavasti liikkeelle. Alun perin oli tarkoitus vain siirtää vanha sivusto lähes sellaisenaan WordPress-ympäristöstä Louhoksen omalle alustalle, mutta lopulta sivuston ulkoasu päivitettiin nykyaikaan ja käyttöliittymä hiottiin vastaamaan kohdeyleisön tarpeisiin parhaalla mahdollisella tavalla.

Täysimittainen digimarkkinoinnin kumppanuus

Nykyään palvelemme NBO:ta verkkosivujen ylläpitämisessä ja kehittämisessä sekä kaikissa digimarkkinointiin ja -mainontaan liittyvissä asioissa aina suunnittelusta toteutukseen. Yhteistyön edetessä kiitosta ovat saaneet Louhoksen näkemyksellisyys ja kehitysideat muuttuvassa liiketoimintakentässä sekä joustavuus ja nopea reagointikyky aina kun muutoksille koetaan tarvetta.

Toimiva yhteistyö mahdollisti NBO:n sisäisen New Business -myynnin alasajon 31.12.2021. Toisin sanoen voi sanoa, että Louhoksesta on tullut NBO:n myyntiresurssi. Jani Ojala kuvailee työtämme mm. seuraavasti:

"Kun Louhos on meille jotain luvannut, se on tehty just eikä melkein. Budjetit ja muut liikkuvat osat ovat aina menneet siten, että suunniteltu pitää. Tätä ainakin itse arvostan ostajana kovasti."

Myös Louhoksen näkökulmasta yhteistyö NBO:n kanssa on toiminut ihanteellisesti. Meidän on helppo onnistua työssämme, kun ammattitaitoomme luotetaan, ja kaikkiin tarpeisiin löydetään ratkaisu avoimen keskustelun kautta yhdessä asiakkaan kanssa. Eli homma toimii ja kaikki voittavat!